導入事例

Amazonのクラウドサービス「アマゾン ウェブ サービス（AWS）」のシステム構築・保守・運用を一貫して手掛けるサーバーワークス。「クラウドで、世界を、もっと、はたらきやすく」という経営理念のもと、新しい社会を創造するリーディングカンパニーを目指している。2019年3月にマザーズ市場へ新規上場、そして、2021年1月にマザーズ市場から東証一部へと市場変更し、コロナ禍でも新しい事業機会創出でさらなる成長を狙う。

導入前の課題

感覚的な意思決定からの脱却が必要だった

大塩CAO（以下、大塩）：

営業サイドやマーケティングサイドをはじめ、現場の意思決定がそれぞれの感覚に頼ったものとなっていて、各施策の考案や磨き込みが根拠に乏しいものになっていました。予算も、経営管理サイドでつくって予実管理していて、現場との共通認識がしっかり持てていない状態でした。

これを解決するには、経営サイドを含め全社での課題認識を共通にする必要があるなと感じていたんです。また、感覚だけの意思決定では何が事業の成長ドライバーになっているかも断言できず、明確な打ち手を考えることにも苦労をしていました。たとえば、新規顧客の獲得を目指す際に、獲得目標に対しどのようなアクションを何件する、または何にいくらかけるのかといったように、計画と実行を紐づけることができていない状態でしたね。そのため、マーケティング等で必要以上にコストがかかってしまい予実が狂うなどといったことが頻繁に起こっていて、どのアクションにどれくらい投資すべきかという判断軸もあいまいになってしまってたんです。

導入した目的

常にボトルネックを可視化してPDCAを回せるようにしたい

大塩：

経営サイドと現場サイドで共通の課題認識を持って、現場主導で計画、実行、改善といった、PDCAサイクルを回していくことのできる組織作りをするためです。

これまでは、どういったプランに基づいて走っているのかが明確になっていなかったために、成果が上がっているときはいいが、うまくいかなくなった時にどこにボトルネックがあるのかを見つけることが難しい状態でした。

うまくいっているときもそうでないときも、その原因をブレイクダウンしたうえで全員で共通の認識を持って次に活かすことができるようにするため、Scale Cloudの導入を決めました。

大川様（以下、大川）：

受注率に問題があるのか、それともそもそも商談数が少ないから思ったような顧客獲得数に結びついていないのかといったように、数字を体系化することで誰が見ても同じ分析・判断ができるような状態にしたいと思っています。経験・勘・感覚といったものに依存した属人的な状態から脱却したいですね。

導入の決め手

各KPIの改善が売上にどう影響を与えるのかが一目でわかる

大塩：

全社でKPIを管理・共有して、次の一手を見える化するようなツールはScale Cloudならではの特徴だと思います。Scale CloudはP/Lを基にKPIのつながりを体系的に分解できるので、どのKPIをどれくらい改善すれば売上にこれだけ影響するということもすぐにわかります。また、他社の予実管理ツールとも比較しましたが、他社ツールだと各KPI同士のつながりやビジネス構造のロジックがわからないため、結局エクセル等で別途管理する必要がでてきてしまうのではと感じました。そうなると手間もかかってしまいますし、シートを作成した本人しかロジックがわからず属人化しがちで、全員で共通の認識を持つという観点からはかけ離れてしまうと思います。

 大川：

Scale Cloudを導入すれば、経営サイドが思い浮かべている施策を現場サイドに具現化して伝える、またはその逆もできるようになると考えたからです。経営サイド、現場サイドの認識が一致してこそ、全社的にうまくPDCAを回せるようになると思います。

KPIを用いて数字でビジネスモデル全体を見える化することで、客観的な判断軸を持つことにもつながると感じました。思い込みだけでの判断は、うまくいかなかったときに改善の方法も立てづらいですしね。

導入の効果

判断や行動が感覚的なものからロジカルに変化してきた

大川：

Scale Cloudを使い始めてから、現場のマインドが、感覚的な思考から数字ベースのロジカルな思考に変わってきたのを感じています。たとえば、100件の顧客獲得のためにはリードを増やすためにマーケティングを強化するのか、それとも商談化率を高めるべく営業力を高めるべきなのかというように、全体最適な判断と行動ができるようになってきていますね。

また、現場サイドで「いま、どのKPIを改善するのが一番いいのか」がすぐにわかるだけでなく、経営サイドと現場サイドが数字に基づいてロジカルに共通認識を持ってコミュニケーションしやすくなって、一体となって予実の精度を高めていけるようになってきました。

大塩：

新規上場のときも市場変更のときも予実管理の精度を高めることが本当に重要な課題でした。KPIをつかってビジネス構造をロジカルに可視化することは、予実の精度を高めるためにはもちろん必須なのですが、計画通りにいかないこともたくさんあるので、対外的に納得性の高い説明をするためにも必須ですね。

今後Scale Cloudを使ってやりたいこと

経営判断の起点としてScale Cloudを活用したい

大塩：

現場サイドで毎日集約された情報をScale Cloudで見ていくことで、どこに問題があるのか、何が問題となっているのかを各自が考え、アクションを取れるような、自立・自走した組織を作りたいですね。

近い将来、経営会議の場でも活用し、メンバーが集まってみんなでScale Cloudを見ながら戦略を立てるというような使い方もしていきたいと思います。

大川：

今後は、まず始業時にScale Cloudを見る、といったような使い方ができるといいですね。朝パソコンを立ち上げたら、昨日までの状況がわかって、今日、または今週は何を何件するのかというような打ち手の指針を確認できる、行動の起点となるような使い方をしていければと思っています。経営管理サイドとしては、経営会議で使うレポート作成にも活用していきたいですね。