KPIマネジメント・KPI管理とは？必要性やメリットを紹介
KPIマネジメントは、企業の最終目標を達成する前に必要となる中間目標や進捗の管理を行う手法です。
企業の競争が激化していることや雇用人材が多様化している昨今において、パフォーマンスの向上や従業員のモチベーション維持にも、KPIマネジメントの重要性は増しています。
この記事では、KPIマネジメントについて詳しく解説し、設定手順や管理するポイント、KPI管理に便利なKPIマネジメントシステムを紹介します。
KPI・KPIマネジメントとは
KPIマネジメントは、ビジネスを行ううえで欠かせない手法の一つです。ここでは、KPIとKPIマネジメントについて詳しく解説します。
KPIとは
KPIは業務管理評価の指標の一つで、簡単にいえば企業の最終目標（ゴール）の途中に設定した中間目標を数字で表したものです。
「Key Performance Indicator」の頭文字を取った言葉で、直訳すると「重要業績評価指標」という意味になります。
もう少し具体的に解説すると、目標を達成するための過程が適切に実行されているか、そのパフォーマンスを計測して評価するための指標です。
例えば、企業の今期の最終目標が売上でKPIを設定するとします。
売上の計算式を「訪問件数×販売単価×成約率」とするなら、KPIでは訪問件数を具体的な数値に設定できるでしょう。
KPIを設定することで、従業員は「何をすべきか」「目標を達成するためにどれだけの成果が必要か」などが把握できます。
KPIマネジメントとは
KPIマネジメントとは、組織の最終目標を達成するために設定したKPIを管理することです。
企業は、経営戦略において最終目標を決めてから達成するためのKPIを設定しますが、ただ設定すればよいというわけではなく、計画通りに進んでいるかをチェックしなければなりません。
また、中間目標が達成できそうにない場合は対策を講じなければなりませんが、そうした管理を行うのがKPIマネジメントです。
KPIで設定するのは数値目標であるため、進捗や成果が明確にわかります。
例えば、営業職であれば商談数をKPIに設定した場合、KPIマネジメントを用いることで成果を正確に評価できるでしょう。
KPIマネジメントの必要性
KPIマネジメントの必要性は高まっています。ここでは、KPIマネジメントの必要性について詳しく解説します。
企業の競争が複雑化している
企業の競争が複雑化している昨今において、変化にいち早く対応するためにもKPIマネジメントが必要です。
現在は、インターネットの普及やコロナ禍の影響などもあってビジネス環境は大きく変化し、価値観の多様化で消費者のニーズも複雑になっています。
このように変化の大きい時代では、消費者のニーズにいち早く気づいて対応できる企業が「競争に勝って成長できる企業」です。
そこで重要となってくるのが、自分たちが置かれている状況を把握し、速やかに軌道修正して目標を達成するためのKPIマネジメントとなります。
雇用人材が多様化している
雇用人材の多様化に対しても、KPIマネジメントで対応ができます。
近年はダイバーシティの推進もあり、国籍・性別・障害・年齢などの多様な人材採用を促進している企業も多いでしょう。
さまざまな価値観を取り入れられる一方で、非正規雇用やテレワークなど働き方も多様化することによって、足並みが揃わないという課題もあります。
組織に求められることは、多様な人材が集まる環境に合わせた仕組みづくりです。
KPIマネジメントで共通の目標と進捗状況を共有することで、チーム力を高めて業務を円滑に進めることができます。
生産性の向上が重要視されている
KPIマネジメントは、生産性を向上するためにも重要です。
近年、少子高齢化や人口減少、現役世代の減少により、人材を確保できない企業が増加しています。
優れたスキルを持つ人材を確保できなければ、従業員一人ひとりの負担が増えて過労や離職にもつながるでしょう。
KPIマネジメントで重要な課題にフォーカスして、それに関する業務にリソースを集中することで、事業の効率化を図ることができます。
無理に新しい人材を確保しなくても、社内リソースを適切に分配して生産性の向上を目指すことが可能です。
KPIマネジメントの設定手順
KPIマネジメントは適切に設定しなければなりません。ここでは、KPIマネジメントの設定手順を紹介します。
KGIの設定
まずは、最終目標であるKGIを設定します。
KGIは、「Key Goal Indicator」の略で経営目標達成指標と訳され、成果の指標を定量的に定めたものです。
KPIはKGIをもとに設定していくため、具体的かつ明確な目標を設定しなければなりません。例えば、「年間売上高〇〇円」「年間成約件数〇〇件」のように定量的な数値を設定します。
最終的な目標が明確になっていないと相応しいKGIを設定できず、本来ならKPIに該当する指標とKGIが混同してしまうケースもあるため注意が必要です。
KGIを設定するときは、本当にその目標が適正であるかを十分に吟味する必要があります。
CSFの設定
KGIが決まったら、次はCSFの設定を行います。
CSFは「Critical Success Factor」の頭文字を取り、重要成功要因という意味の言葉です。KGIを達成するためには、CSFを洗い出して対策を行う必要があります。
例えば、売上を増やすことがKGIであれば、「新規顧客を増やす」「ブランド力を高める」「訪問件数を増やす」などがCSFです。
KPIの設定
次に、CSFをもとにして具体的な数値をKPIにあてていきます。
例えば、新規顧客を増やすというCSFをもとにKPIを設定する場合だと、以下のような内容が挙げられるでしょう。
- 商談件数
- Webサイトへのアクセス数
- お問い合わせフォームからの問い合わせ件数
- テレアポ件数
- チラシの配布数
KPIは、「明確性（Specific）」「測定可能（Measurable）」「達成可能（Achievable）」「関連性（Related）」「適時性（Time-bounded）」のSMARTを意識して設定するのがコツです。
KPIが持つ具体性は、KGIの達成に向けた組織全体の推進力を高めることにつながります。
整合性のチェック
KGI、CSF、KPIの3つを設定したら、それぞれの整合性をチェックしましょう。
具体的には、「KPIを達成するとKGIも達成されるのか」「KGIに対してCSFの設定は本当に正しいのか」「CSFに対してKGIの設定は正しいのか」などです。
KPIの数値やCSFの項目を変更した場合に、KGIに変化がないと整合性がとれていないことになるため、設定した内容を見直す必要があります。
また、整合性がとれていないと社員のモチベーションを低下させるリスクもあるため注意が必要です。
例えば、KPIで100件の商談を設定していたとします。
後から成約率を高く見積もっていたことに気づき、実際には150件の商談が必要だったと判明すると、現場で働いている社員のモチベーションが低下する可能性があります。
「KPIを設定したあとに新たな競合が現れた」場合は数値の変更が必要になるケースもありますが、見積もりの甘さが原因でKPIが何度も変わってしまわないように、整合性をしっかりチェックしておきましょう。
評価システムの策定
KPIマネジメントでは、KPIの達成度合いを評価するためのシステムが必要です。
評価システムの策定は、社員の誰もがKPIの達成度を一目で理解できるようにしておく必要があります。
例えば、以下のような順番で評価を行うと、誰もがわかりやすく情報共有もスムーズに行えるでしょう。
- 計画通りに進んで目標を達成できる
- 計画を下回っているものの10％未満であるため期末には目標達成ができる
- 計画を30％下回っていて目標を達成できない可能性がある
また、3のような場合は目標達成が難しい場合の対策を講じておく必要もあります。
具体的には、数値が低かった場合に「いつ」「どの段階で」「どんな対策を行うか」「責任者は誰か」などを明確にしましょう。
KPIを管理するポイント
KPIの管理では、要点を絞ることが重要です。ここでは、KPIを管理するポイントを紹介します。
KPIツリーを作る
KPIツリーとは、最終目標のKGIを達成するために必要なKPIをロジックツリーで可視化したものです。
最終的な目標が何であっても事業に関する戦略を組み立てるためには、KPIツリーの作成をおすすめします。
なぜなら、KPIツリーがないと「何をすれば成功できるのか」「何が失敗だったのか」「何を改善すべきなのか」などが明確に把握できないためです。
例えば、「Webサイトのアクセス経由での資料請求の数を前期の2倍に増やしたい」というKGIを設定したとします。
その際に、資料請求の数だけを眺めていては具体的な施策につながらず、何が課題となっているかわからないでしょう。
そこで、資料請求の数がどのような要素で成り立っているかを分析してみます。
- 資料請求フォームに訪れたユーザーの1％が資料請求を行っている
- Webサイトに訪れたユーザーの10％が資料請求フォームに遷移している
上記の結果から、資料請求の数を増やすためには、以下のアプローチが効果的であることがわかります。
- Webサイトのアクセス数を増やす
- フォームへの遷移率を高める
- 資料請求フォームに訪れたユーザーが資料請求をする割合（CVR）を高める
これらがKGIを達成するためのKPIとなります。
仮にWebサイトのアクセスを増やすなら、SEO対策やWebサイトをリニューアルしてUlを改善するなどの具体的な施策が見えてきます。
このように階層化されたKPIツリーを作成することで、KGIを達成するために必要なKPIを洗い出し、具体的な施策やアクションが明確化されます。
ただし、KPIツリーを作るのは簡単ではないため、専用のツールを用いて作成・管理するのがよいでしょう。
例えば、「Scale Cloud」では長年蓄積したノウハウや多くの成功事例に基づいてKPIツリーの設計を支援するサービスを提供しています。
定期的に振り返りを行う
KPIの管理では定期的に振り返りを行い、どのような行動がどんな結果に至ったかを分析しなければなりません。
結果が良好であればチーム全体で成功する方法を共有し、目標を達成できなかった場合は行動にどんな間違いがあったか原因を考えて改善する必要が出てきます。
KPIは一度の設定で永続的に効果が得られるとは限らないため、KGIが変わらなくても市場変化や事業方針の変更に合わせて指標の見直しが必要です。
また、設定したKPIに対しては達成の有無だけでなく、「KPIは現在の状況に合っているのか」「ほかの適切な指標はないか」などの視点でも分析を行いましょう。
指標を絞り込む
KPIで効果を出すためには、多くの指標を用いることが重要です。
多くの指標を用いると「わけがわからなく」と思うかもしれませんが、基準値から外れている指標にフォーカスすることで効率よくKPI管理ができます。
例えば、血液検査では血小板やコレステロールなど多くの指標がありますが、その結果を1つ1つ見るのではなく、基準値から外れている指標や、前回と比べて悪くなっている指標だけを見るようなイメージです。
血液検査では多くの指標をモニタリングすることで健康に近づくように、KPIでも最初から絞り込むのではなく、多くの指標をモニタリングしながら徐々に絞り込んでいくことがポイントになります。
質を重視する
KPI管理では、量よりも質を重視することがポイントです。
例えば、売上高についてのKPIなら日々の売上だけでなく、成約率や予算なども意識しながらKPIを設定する必要があります。
質を重視することで予算が不足しているなら予算の確保、成約率が目標値に達していない場合は実習に力を入れて営業の質を改善するなどの対策がとれます。
KPI管理にはKPIマネジメントシステムが便利
KPI管理にはKPIマネジメントシステムが便利です。ここでは、KPIマネジメントシステムを導入するメリットや効果を解説します。
経営データを構造化できる
KPI管理にKPIマネジメントシステムを活用することで、経営データを構造化できます。
経営データの構造化は、事業構造をKPIツリーで構造化し、数値やグラフでモニタリングしながら事業の課題や達成に必要な要素を迅速に把握できる仕組みです。
例えば、KPI管理にKPIマネジメントシステムの「Scale Cloud」を用いる場合は、KPIツリーを設計できて一元管理ができます。
これによって「モニタリングすべきKPIはどれか」、「各KPI同士の関係性がどうなっているのか」、「KGIを達成するためにはどのKPIが重要になるのか」などが見やすくなります。
また、Scale Cloudにはダッシュボード機能があり、どのKPIのどの数値かをプルダウンで選択することによって、自由に誰でも簡単にグラフ化も可能です。経営陣・事業部門・管理部門で共通認識を持つためのダッシュボードと個人個人でカスタマイズして利用するダッシュボートの複数種類をわけて管理できます。
情報資産の蓄積や予測ができる
KPIマネジメントシステムによっては、これまで積み上げてきたノウハウで組織や企業が保有する情報を一元管理できます。
このような情報資産の蓄積や予測できる機能が搭載されているシステムの中には、KPIごとのノウハウをデータベースにして過去のデータを引き出せるものもあります。
過去の実績データの傾向から将来の予測値をシミュレーションすることで、将来の予測を立てることや、予測値と計画値との差分を明確化できるでしょう。
「Scale Cloud」は、重要なノウハウをテキストでデータベース化し、KPIごとにノウハウをデータベース化することができます。さらにデータベース化したノウハウはいつでも検索して引き出すことができます。
また、過去の実績データの傾向から将来の予測値を自動または手動でシミュレーションすることも可能です。
PDCAが効率よく行える
KPI管理にKPIマネジメントシステムを取り入れることによって、PDCAが効率よく行えるメリットがあります。
PDCAとは以下の要素を繰り返し、マネジメントの品質を高めようとすることです。
- Plan：計画
- Do：実行
- Cheak：測定・評価
- Action：改善
KPIマネジメントシステムには、PDCAを効率よく回すメリットもあります。
例えば、Scale Cloudの場合だと、数字を軸とした組織全体の連携によって組織横断型のPDCAの促進ができます。PDCAを回すことで組織全体のパフォーマンスや生産性が最大化されて、業績目標達成の再現性も高まるでしょう。
PDCAが上手くいかずに悩みを抱える企業は多いですが、その多くは数字が明確ではないことや、組織全体で共通認識を持てていないことが主な原因です。数字を軸に置いて部門横断的に連携できるScale Cloudなら、そのようなPDCAの課題も解決できます。
まとめ
この記事では、KPIマネジメントの仕組みやKPIを管理する必要性、メリットを紹介しました。
KPIマネジメントとは、組織の最終目標（KGI）を達成するために設定したKPIを管理することです。昨今、企業の競争が複雑になって雇用人材が多様化していることや生産性の向上が重要視されていることもあり、KPI管理の必要性は高まっています。
また、KPIは設定して終わりではなく、検証して改善点を洗い出し、次につなげていくことも重要です。KPIを適切に管理してPDCAを回すためには、KPIマネジメントシステムの導入が欠かせません。
Scale Cloudは、KPIに強みを持つKPIマネジメントシステムです。
KPIの設計や運用のコンサルティングもあり、KPIマネジメント向上や運用の定着をサポートします。無料デモ体験もありますので、まずはお気軽にお問い合わせください。
監修者
広瀬好伸
株式会社Scale Cloud 代表取締役社長
プロフィール
京都大学経済学部卒、あずさ監査法⼈にてIPO準備や銀⾏監査に従事。
起業後、公認会計⼠・税理⼠として、上場企業役員、IPO、M&A、企業再⽣、社外CFOなどを通じて800社以上の事業に関わる。
公認会計士、 IPOコンサルタント、社外役員として計4度の上場を経験。株式会社i-plug社外役員、株式会社NATTY SWANKYホールディングス社外役員。
成長スピードの早い企業におけるKPIマネジメントやファイナンス、上場準備や上場後の予算管理精度の高度化といった経験を踏まえ、KPIのスペシャリストとして、日本初のKPIマネジメント特化SaaS「Scale Cloud」の開発・提供やコンサルティングに注力。
従来のマネジメント手法を飛躍的に進化させ、企業の事業拡大に貢献中。
講演実績
株式会社セールスフォース・ドットコム、株式会社ストライク、株式会社プロネクサス、株式会社i-plug、株式会社識学、株式会社ZUU、株式会社あしたのチーム、ジャフコグループ株式会社、トビラシステムズ株式会社、株式会社琉球アスティーダスポーツクラブなどの主催セミナー、日本スタートアップ支援協会などの経営者団体、HRカンファレンスなどのカンファレンス、関西フューチャーサミットなどのスタートアップイベントなどにおける講演やピッチも実績多数。
論文
特許
「組織の経営指標情報を、経営判断に関する項目に細分化し、項目同士の関連性を見つけて順位付けし、経営に重要な項目を見つけ出せる経営支援システム」（特許第6842627号）
アクセラレーションプログラム
OIH（大阪イノベーションハブ）を拠点として、有限責任監査法人トーマツ大阪事務所が運営するシードアクセラレーションプログラム「OSAP」採択。