ACV（年間契約額）とは｜計算方法やTCVとの違いを解説
2022.04.22
SaaS企業において重要な指標とされるACV。しかし、ACVがどのような指標なのか詳しく知らないという方も少なくありません。SaaSビジネスの収益管理にはACVが必須なので、この機会にチェックしてみてください。
ここでは、ACVとは何か、ACVと似た指標とされるARRとの違い、ACVの計算方法などを解説していきます。ACVが重要とされる理由なども解説していくので、SaaSビジネスを始めたい、理解を深めたいという方はぜひご覧ください。
ACVとは
ACV（Annual Contract Value：年間契約額）は、自社サービスに契約している顧客1人あたりが1年間に支払う金額の合計を指します。簡単に説明すると、年間契約金額です。契約金額の総額を表すACVには、初期費用などの1回限りの料金も含まれます。そのため、契約から数年経っている顧客よりも、契約して1年しか経っていない顧客のほうが金額が高くなる傾向です。
ACVは、SaaSサービスなどのサブスクリプション型のビジネスで、ビジネスの規模や健全性などを判断するのに役立ちます。年間の契約金額を示しているので、売り切り型の製品やサービスを提供している企業ではあまり使われません。
ACVと似た指標は？
ACVについて理解したと思っていても、ACVと似た指標と混同してしまう人も少なくありません。ACVを理解したら、次はACVと似た指標との違いをチェックしてみましょう。ACVと似た指標としては、主に下記の2つが挙げられます。
- TCV
- ARR
TCVとの違い
TCV（Total Contract Value：合計契約金額）は、1人の顧客が契約している期間で支払う料金の合計を指します。1年間の契約金額を表すACVと比較すると、解約までの金額全てを含めているというところが大きな相違点です。
そのため、TCVの場合は契約期間が長ければ長いほど数値が高くなります。数年にわたって契約をしている顧客であれば、それだけACVと大きな差が生まれるでしょう。逆に、契約期間が1年未満の顧客であればその期間のみの料金になります。また、TCVも初期費用などの1回限りの料金が含まれています。
ARRとの違い
ARR（Annual Recurring Revenue：年間経常収益）は、企業が毎年決まって得られる収益や売上の1年分を指します。SaaSサービスのようなサブスクリプション型のビジネスでは、解約されない限り、常に一定の利益が得られます。その金額の1年分を表しているのがARRです。
ARRとACVの大きな違いは、下記の2点です。
- 顧客1人から得られる収益に注目しているか企業全体の収益に注目しているか
- 契約金額を全て含めるか継続して得られる利益のみを含めるか
ARRは初期費用などの1回限りの料金は含まれないので、計算する際には注意してください。
ARRについては、「ARRとは｜SaaS企業にとって重要な理由や計算方法を解説」の記事で詳しく解説しているので、気になる方は参考にしてみてください。
ACVとARRはどうやって使い分ける？
ACVとARRの違いについて解説しましたが、具体的にはどのように使い分ければ良いのでしょうか。それぞれの指標の違いが分かっていても、使いこなせなければビジネスには活用できません。ここでは、ACVとARRの使い分け方について解説していきます。
ARRは事業の成長を把握できる
ARRは事業の成長を把握したいときに役立つ指標です。企業のARRの推移を確認することで、企業目標に向けてどのくらいのスピード感で進められているのかなどの、成長度合いをチェックできます。
また、SaaSなどのサブスクリプション型のビジネスで年間契約プランを提供している企業では、その契約のARRがそのまま今後の1年間の売上見込になるため、将来予測が立てやすいです。年間収支や事業計画を作成する際にも役立ちます。
ACVは契約状況を把握できる
ACVでは、契約によって得られる収益を把握したい場合に役立ちます。1人あたりどのくらいの収益が期待できるのか、年間で得られる収益を全てまとめて把握しておきたいなど、自社サービスの契約状況を確認したいときにはACVを計算してみてください。
ACVの計算方法
ARRとACVの使い分け方を理解したところで、ACVの計算方法について解説していきます。ACVの計算式は下記の通りです。
ACV = 月額料金 × 利用期間 + オプション料金
月額料金は企業が提供しているサービスや製品の料金をそのまま当てはめます。利用期間は、1ヶ月〜12ヶ月の間から数値を入れてください。ACVは年間の契約金額を把握するためのものなので、基本的には最長でも12ヶ月となります。
最後にオプション料金ですが、これは初期費用などの1回限りの料金です。月によってはオプションプランも追加していたという場合にも、こちらに含めて計算するようにしてください。
例えば、1人の顧客が月1,000円のプランを1年間契約していたとします。契約の際には500円の初期費用が追加されていました。この場合の計算式は、下記の通りです。
1,000 × 12 + 500 = 12,500
この場合、1人の顧客から得られた収益は12,500円ということが分かります。計算方法としてはシンプルですが、長期契約と短期契約の場合にそれぞれ注意点があるので気を付けてください。
長期契約
1年契約のプランがある、料金は毎月支払う月額制という場合には、上記の方法で計算が可能です。しかし、3年などの長期的なプランしかない、月額料金にばらつきがあるといった企業は、計算する際に注意してください。
例えば、3年で45,000円のプランを提示している企業があったとします。その場合のACVは45,000円/3年となり、1年あたり15,000円の収益だったということです。初期費用がかかっているのであれば、1年あたりの収益を計算した後から計算すると、1年目と2年目の違いも把握できて分かりやすいでしょう。
短期契約
顧客の契約していた期間が1年未満の短期だった場合には、上記の計算式の利用期間の部分を当てはまる期間に変更します。ACVは収益の予想をするものではなく確定した収益を計算するものなので、「この顧客はきっと1年間契約をし続けてくれるだろう」という予測で数値を入れないようにしましょう。
例えば、先ほど解説したように1人の顧客が月1,000円のプランを契約していて、契約の際には500円の初期費用がかかっていたとします。しかし、契約期間は半年間です。その際の計算式は下記のようになります。
1,000 × 6 + 500 = 6,500
契約期間が終わるときに、契約を継続する形で利用期間を半年伸ばしてくれたといった場合には、先ほどの例と同様に1年間の契約として計算ができます。
全体ACV
顧客全体のACVの平均数値を把握したいというときは、下記のように計算をしてください。
全体ACV = その年の顧客ごとのACVの合計値 / 顧客数
この式を元に、先ほどの事例で紹介した下記の値から、全体ACVを導き出してみましょう。
①1,000 × 12 + 500 = 12,500
②1,000 × 6 + 500 = 6,500
この値を全体ACVの計算式に当てはめると、下記のようになります。
（12,500 + 6,500） / 2 = 9,500
1年目は①と②の顧客を獲得できたが、2年目は①の顧客のみが契約を継続してくれたとします。その場合の計算式は下記の通りです。
12,500 / 1 = 12,500
これによって、1年目と2年目のACVの平均数値の違いが明確になります。2年目のほうが契約人数は減っているものの、全体ACVは高くなっています。このことから、多くの人に契約をしてもらうのが大切なのはもちろんですが、長く契約してもらうのも重要であるのが分かるでしょう。
ACVが重要とされる理由
最後に、SaaSビジネスにおいてACVが重要とされている理由について見ていきましょう。ACVが重要とされている理由は、主に下記の3つです。
- 収益性の高い見込み顧客を見つけられる
- 顧客層に合わせた適切な契約期間を把握できる
- マーケティングへの投資の効果が分かる
それぞれの理由について紹介していきます。
収益性の高い見込み顧客を見つけられる
ACVでは1人あたりの年間契約金額が把握できるため、高いプランを長期間利用し続けている収益性の高い顧客が一目で分かります。そして、収益性の高い顧客をまとめて分析して、特徴や共通点などが見つけられれば、収益性の高い見込み顧客に効率的にアピールできます。
さらに、今まで収益性の高い顧客に向けて行っていた営業やマーケティング手法を参考にすれば、より効率的に見込み顧客にアプローチできる可能性が高いです。無駄な営業やマーケティングを行う手間やコストも軽減できるかもしれません。
また、無駄な業務がなくなれば、その分他の業務に取り掛かったり他の顧客にアプローチをかけたりと、業務効率自体を改善する効果も期待できるでしょう。
顧客層に合わせた適切な契約期間を把握できる
ACVで顧客ごとの契約料金や契約期間が把握できれば、顧客層に合わせたプランを提示しやすくなります。企業で料金や契約期間、サービス内容が異なる複数のプランを提示している場合、どんな人がどのプランを選んでいるのかを分析することが大切です。
例えば、「若い年齢層の人はどの料金プランを選んでいるのか」、「IT業界の人が特に利用しているのはどのサービスか」、「長く利用してくれているのは企業の特徴は何か」など、顧客の特徴に合ったプランを見つけることで、営業やマーケティングを行う際に顧客層に最適なプランや契約期間を瞬時に把握してアピールできるのです。
また、カスタマーサクセスで顧客のサポートをする際にも、顧客層に合わせた提案や改善案を見つけやすくなるでしょう。
マーケティングへの投資の効果が分かる
ACVによって顧客の年ごとの契約金額の推移が分かれば、マーケティングへの投資の効果が実感できます。マーケティングを行ったことで全体ACVが増加すれば、効果があったと判断できるでしょう。一方で、全体ACVに目立った変化がない、もしくは減少したというときは、新たなマーケティング施策を実行する必要があります。
今契約しているプランよりも高い料金のプランに移行してもらうアップセルや、オプションや追加サービスをセットで契約してもらうクロスセルなどもACVアップに効果的なので、マーケティングの効果が実感できない方は、これらの施策も実行してみてください。
また、ACVを増加させるためには、解約率を減らすのも効果的です。先ほど解説した通り、長く契約してもらうことで全体ACVが高くなる可能性が高いので、解約率が高いのであれば、解約率を減らすための施策も実行してみてください。
まとめ
ACVは、自社サービスに契約している顧客1人あたりが1年間に支払う金額の合計のことです。ACVと似た指標としてTCVやARRがありますが、どちらもACVとは大きな違いがあるので、混同しないように気を付けてください。
TCVは1人の顧客が契約している期間で支払う料金の合計で、解約までの金額全てを含めているというところがACVとの大きな相違点です。
また、ARRは企業が毎年決まって得られる収益や売上の1年分を指します。ACVとは顧客ベースの収益か企業ベースの収益かという点が異なる他、契約金額に含める範囲も違うので、計算する際は注意してください。
ACVは、収益性の高い見込み顧客を見つけられる、顧客層に合わせた適切な契約期間を把握できる、マーケティングへの投資の効果が分かるなどの理由から、SaaS企業にとって重要な指標とされています。
しかし、ACV以外にもSaaS企業が注目すべき指標があります。SaaS企業が注目すべき指標をもっと詳しく知りたい方は、ぜひ下記の資料を参考にしてみてください。
監修者
広瀬好伸
株式会社Scale Cloud 代表取締役社長
プロフィール
京都大学経済学部卒、あずさ監査法⼈にてIPO準備や銀⾏監査に従事。
起業後、公認会計⼠・税理⼠として、上場企業役員、IPO、M&A、企業再⽣、社外CFOなどを通じて600社以上の事業に関わる。
公認会計士、 IPOコンサルタント、社外役員として計4度の上場を経験。
株式会社i-plug社外役員、株式会社NATTY SWANKY社外役員。
成長スピードの早い企業におけるKPIマネジメントやファイナンス、上場準備や上場後の予算管理精度の高度化といった経験を踏まえ、KPIのスペシャリストとして、日本初のKPIマネジメント特化SaaS「Scale Cloud」の開発・提供やコンサルティングに注力。
従来のマネジメント手法を飛躍的に進化させ、企業の事業拡大に貢献中。
講演実績
株式会社セールスフォース・ドットコム、株式会社ストライク、株式会社プロネクサス、株式会社i-plug、株式会社識学、株式会社ZUU、株式会社あしたのチーム、ジャフコグループ株式会社、トビラシステムズ株式会社、株式会社琉球アスティーダスポーツクラブなどの主催セミナー、日本スタートアップ支援協会などの経営者団体、HRカンファレンスなどのカンファレンス、関西フューチャーサミットなどのスタートアップイベントなどにおける講演やピッチも実績多数。
論文
特許
「組織の経営指標情報を、経営判断に関する項目に細分化し、項目同士の関連性を見つけて順位付けし、経営に重要な項目を見つけ出せる経営支援システム」（特許第6842627号）
アクセラレーションプログラム
OIH（大阪イノベーションハブ）を拠点として、有限責任監査法人トーマツ大阪事務所が運営するシードアクセラレーションプログラム「OSAP」採択。
