SaaSにおけるKPIツリーの作り方と具体例

売上と費用のKPIについて設定した後は、資金とも紐付けていきましょう。「黒字倒産」という言葉もあるように、損益計算書上では利益が出ている状態でも、現金が尽きてしまえば、そこで事業継続ができなくなってしまいます。特に、現預金水準が十分ではないことが多いスタートアップ、しかも、SaaSビジネスは先行投資でキャッシュが出ていって、あとから回収していくというビジネスモデルであることが多いので、なおさら毎月必要な資金がいくらなのかといった点をしっかりと把握していく必要があります。

売上と費用のKPIツリーを作成することで、利益までのプロセスは可視化できますが、資金を可視化するためには、キャッシュ・コンバージョン・サイクル（以下CCC）というKPIを使います。CCCとは、仕入から販売までの、現金の回収日数を示すものです。一般的な企業活動における流れは、まずお金を支払って商品を仕入れ、売れるまでは在庫となり、商品を販売することで売上を獲得します。つまり、先行してお金が出ていく形となっているため、販売による代金回収が行われるまではキャッシュが薄い状態になっています。逆に、回収までの日数が少ないほど、企業の資金繰りは楽になります。CCCの計算式は以下の通りです。

CCC ＝ 売上債権回転期間+棚卸資産回転期間-仕入債務回転期間

例えば、小売業や卸売業であれば、商品の仕入れを行い、製造業や飲食業であれば原材料から製品等を製造し、一定期間をかけて店舗等で販売し、その後に販売代金を売上として回収します。CCCは仕入→支払→販売→回収の流れとなります。仕入から支払いまでのタイミングにもズレがありますし、販売から代金回収までもズレがあるので、費用計上、売上計上のタイミングと実際の現金の支払・入金のタイミングはズレがあるからこそ、CCCをしっかりと理解したうえで資金を把握しておく必要があります。

ここでAとBを比較すると、Bの方が、事業継続に必要な運転資金は少なく、資金繰りが有利に働くことがわかります。仕入債務回転期間がAが45日に対してBが60日と、支払い条件がBの方が長く、条件が緩いため、その分資金繰りは楽になるということです。このように、月商が同じであっても、CCCが変われば、必要な資金が変わってくるということを認識しておくことが必要です。なお、CCCについては業界によって大きく異なるため、ベンチマークは同業他社や、業界平均をベンチマークとするのが一般的です。

CCCを改善するための具体例としては、主に以下の点が挙げられます。

・販売条件を見直す。現金回収や、前金で回収できないかを検討する。

・取引先の支払条件を長期化してもらう。

販売条件や支払条件については、取引先の問題もあるので、必ずしも実現できるとは限りませんが、例えば、新規顧客との取引条件を、既存顧客との条件より優位になるよう交渉すしておく、異常に取引条件の悪い取引先をピックアップし交渉するといったことの積み重ねで、CCCを改善していくことは可能なはずです。

SaaS事業においては、モニタリングするべきKPIがある程度科学されています。

主要なKPIを網羅的にまとめてありますので、ぜひ下記の資料も参考にしてください。