導入事例

株式会社ヴィスは、パーパス（企業理念）である「はたらく人々を幸せに。」のもと、“はたらく”をデザインするワークデザインカンパニー。コンサルティング、ワークスタイリング、ブランディングを通して継続的に企業価値向上の実現をサポートしています。

導入前の課題

もともと弊社ではKintone上で営業活動履歴を残し、必要に応じた項目をエクセルに入力して行動数や成果を管理していました。

インサイドセールスは新部署だったので手探りでKPIの設定に取り組んでおり、行動数にかわって注目したのがアポ率・アポ転換率・SQL化率などの指標で、これらの指標をエクセルで管理して業務の生産性を測ろうとしていました。メンバーは上長から週次でフィードバックを受け次の行動を考えるという、上から管理をするマネジメントになっていました。

また、エクセルは管理しやすいものの、管理者だけがエクセルの編集を行うという状況は、そのデータを集めて集計した人の意図しか反映されないということでもあり、メンバーは「見るだけ」になってしまうこともありました。そうではなくて、メンバーが自分の意思で、「こういうデータが見たい。〇〇さんと自分を比較してみたい。チーム全体をもう少し違った角度で分析してみたい。」と思った時にそれができる状況を作りたかった。

例えばアポの転換率の平均が4％だとします。中には転換率10％の優秀なメンバーもいるのですが、それがSQLにつながっていなければ実は精度は低いですよね。そういう課題を自分で見つけられて、考えられるものがあればいいなと思っていました。上から指示するのではなく、「自分から情報を取りに行き、考え、行動できるような環境を整えたい。」そう考えたときにエクセルでは限界がありました。

導入した目的

エクセルは管理者にとって見やすいものになりがちだと思うのですが、脱エクセルをし、メンバーも有効に使えるものにしたいと考えました。

Scale Cloudの画面を見たときにそれができそうだと思いました。ワンタッチで色々な軸を複数組み合わせてデータを抽出することもできれば、見たい情報だけクローズアップして表示させることもできる。メンバーひとりひとりの性質に合わせたカスタマイズができると期待しています。
KPIを通じて自分自身の状態や改善点を理解し、その上で考え行動するという状況になっていれば、今後チームに新メンバーが入った時の教育面も含めて、ビジネスの再現性が高まると思うんです。

チームの将来のためにも、管理されるのではなく、ひとりひとりのプレイヤー主体的に管理するもうひとつ上のレベルの組織を目指したいです。

導入の決め手

ツールを導入してもうまく使えなければあまり意味がないと思うのですが、その点、Scale Cloudはシステムの提供だけにとどまらず、経験豊富なコンサルタントに相談しながらより成果のあがるKPIの設計を進められるという点が導入の決め手になりました。

弊社ではそれまで新規営業、プロジェクトマネジメント、既存顧客のフォローまでオールインワンでひとつの部署で対応していました。もちろんひとりのクライアントと深い関係ができる利点もありましたが、業務効率が上がりづらい、得意分野を発揮しづらいという問題もあり、組織を再編しました。

例えば、夢を語るのが好きで、愛される人柄のいわゆる営業が得意という人もいれば、全体を見渡して、段取りをするプロジェクトマネジメントが得意な人もいる。「適性に合わせて営業のチームとプロジェクトマネジメントのチームを分けたい」というところをきっかけに組織を再編成していく中で『THE MODEL』を読んで、脱テレアポに取り組むためにマーケティングとインサイドセールスに特化した部署や精鋭の営業組織を立ち上げたという背景があります。

新部署立ち上げのタイミングであり、新しい働き方を模索していた時期だからこそ、相談しながら進められるという伴走型がありがたかったですね。コンサルタントに設計・運用・定着まで伴走してもらえるだけでなく、ノウハウを吸収させてもらったり、他社の情報をシェアしてもらうことでより目的の達成に近づけると思いました。

Scale Cloudを使ってやりたいこと

Scale Cloudを使うことによって社員ひとりひとりの、KPI設計やゴール設定、行動量への意識がさらに高まると期待しています。それによって個人のスキルも上がっていくと思いますし、新たな発見やこういうKPIを設定したいという動きが若いメンバーから出てくれば、それが成功だと思っています。彼らが中心となって次の世代をマネジメントしていく時に、非常に強いチームになっていくのではないかと。

ひと昔前は「売上さえあげていればいい」という考えがあったと思うのですが、今は「行動を科学する」という考えに変わってきています。弊社でも営業スタイルがアナログで属人化していた時代がありましたが、それを仕組化された再現性の高いものに変えていっているところです。その中でKPI設計はとても大事ですし、すぐに成果に直結しなくても、長い目で見れば成長につながっていると思います。

Scale Cloudを通じて人材育成ができればいいですね。