導入事例

自社開発のCMSやAI（人工知能）関連技術を用い、WEBサイト制作を通じて、業務効率、そして将来の事業変革へと繋がる、業務改善支援/WEBマーケティング支援サービスを提供。自社内のプロフェッショナルなスタッフが、日々研究や実験を繰り返したハイレベルナレッジに基づき、導入コンサルティングからデザイン制作、システム開発、導入後の運用支援まで、顧客の事業課題解決・事業成果創出を一気通貫体制で総合的に支援している。

導入前の課題

前期、大きな赤字が出ました。
当社は創業20年ほど経ちますが、受託開発＋運用保守の事業がメインです。赤字が出た要因というのは受託側での赤字が膨らんだのが要因でした。
要因を掘り下げていくと、営業で見ている目標と開発で見ている目標がずれていたことに起因していました。

営業は受注を追うし、開発は納期・品質を追うことになります。ただ、利益に対しては誰もコミットしていないという状態が生まれてしまいました。

創業から20年経ち、従業員も100人を超え、拠点も福井、東京、佐賀だったりとバラバラなので「利益見ましょうよ。」と言ったところで、営業と開発、それぞれの現場で追っている目標と、会社全体として追うべき利益との因果関係が作れなくなってしまっているんですね。組織マネジメントが縦割りになってしまっていて、自部門のKPIしか追えていなかったために赤字が出てしまいました。

今後同じことを繰り返さないためにも、営業部門も開発部門もコーポレート部門でさえも、それぞれの業務が繋がっているということを可視化しなければいけないということが課題でした。

導入した目的

昔から同じ事業をやってきているので、営業あるいは開発の業務フローはあるものの、従前からの感覚的なやり方が踏襲されてしまっていて、ロジカルに定量的なキャッチアップがなかなか出来ていません。

「今月受注がよかった。」「今月の売りはスムーズにいった。」としても、なぜうまくいったのかを営業や開発の各担当者は分かっていますが、会社全体としては把握出来ていません。
うまくいった（あるいは失敗した）要因を１つずつ分解して特定し、さらに誰もが理解できる状態にすることで、部門を横断して会社全体で定量的に何が起きているのかを把握したいと思っています。

結果としていま会社で何が起きているのかの共通認識を、全員で定量的に把握できるようにし、すぐに打ち手の意思決定ができるようにしたいというのが今回導入した目的です。

導入の決め手

もともと、KPI管理をしていきたいと思っていました。

業績などの振り返りをしたときに、「あの人は頑張った」「あの人は頑張れなかった」という話だったり、「良いプレイヤーがこれだけいる」「そうじゃないプレイヤーがこれだけいる」など、数字ではなくフワっとした話しが多いんですよね。分かるようで分からないというところが正直あるので、全部数値化したいと思っていました。

営業部は案件詳細、受注可能性、どういう活動をしているかなどを個別で見ていますし、開発部は案件進捗、損益などを個別で細かく見ています。
しかし、それがお互いに共有できていないんですよね。追っている指標は俯瞰すると繋がっているのですが、各部門ではそれが見えていなかったために、部門間でうまく連携できてなかったり、リカバリーし合えていなかったりという状況に陥ってしまっていて、結果として赤字になってしまうことにギリギリまで気づけなかったという反省がありました。
そのため、全社を横断したKPIマネジメントというのは必須になると考えていました。

ただ、スプレッドシートやエクセルで管理してしまうと、変な数字がどこかに入ってもすぐに検知しづらいし運用が煩雑になりすぎてしまうことがネックでした。
その心配もなく組織横断的にみんなで使えるシステムだと感じたので導入させていただきたいと考えました。

Scale Cloudを使ってやりたいこと

週次で執行役員ミーティングを行っていまして、その中で営業の活動量だったり、動いている案件の現時点での損益状況は把握していますが、結果の部分だけが共有されている状況です。
リアルタイムでどういう問題が生じているのか、どういうアクションを取るべきなのかを共通認識として持てるように、少なくとも執行役員以上でScale Cloudを利用して会社の状況を生々しく理解していきたいと思います。

将来的に、執行役員以上による組織横断的なKPIマネジメントが軌道に乗れば、レイヤーを役員以外にも拡大してScale Cloudを活用していきたいと考えています。
営業のKPIでいうところの受注率をどうあげるのかという議論に関しても、何が理由なのかということが今だとはっきりわかりません。営業スクリプトを変えるのか、提案資料を変えるのか、アプローチ先を変えるのか、などもゆくゆくはこのKPIマネジメントを通じて、論理的思考をマネージャー以下のレイヤーにも身につけてもらえたら、より強い組織になるのではないかと期待しています。