導入事例

日本の歯科医師と歯科技工士がシミュレーションからゴールまで、骨格に合わせた矯正で理想の歯並びを実現する、ジャパンブランドのアライナー（マイスピース）矯正システム「キーアライン」を展開するキーアラインジャパン。シリーズAラウンドの最中、 IPOに向けて果敢にスケールアップを目指す。

導入前の課題

これから事業を拡大していこうという局面で、「どれをKPIにして追いかけていったらいいのだろう？」と悩んでいました。

「本当にこれで正しいのかな？」とチームみんなで頭を抱えていて、ファイナンスなどで、社外の方々と話をする機会も増えていく中で、「何が重要なKPIなのか？」という質問に対して適確に答えれていなかったです。

各事業ごと、各部門ごとに、バラバラで追いかけているKPIが少しだけありましたが、それもマウスピース矯正の契約数といった「結果のKPI」になってしまっていました。

それだけだと、そのKPI数値が目標に対して未達成だったとしても「何をやったらいいのか」ということがよくわからないんですよね。

来月の契約数の目標を立てても、「どうやって達成すればいいのか？」「どういうアクションをどれくらいやればいいのか」がわからないので、結果として、「達成したかどうか」の結果しかわからない状態でした。

ファイナンス面においても、事業計画をエクセルで作っていましたが、「これでいけるのか？」「本当にこれでいいのか？」と悩みながら作っていたので、正直、自分自身でも納得性がいまいちなかったです。

そうなると、VCをはじめとした社外の方々に事業計画をプレゼンテーションしても、十分に説明できず、納得をなかなか得られなかったですね。

「本当にこんな広告費でいいの？」「これを達成するためにどうするの？」といった質問をたくさんいただきましたので、聞いてる側からしても、その事業計画の確からしさが実感できなかったのだと思います。

導入した目的

Scale Cloudを知ったきっかけは、投資していただいているVCのご紹介でした。

「追いかけるべきKPIは何か」ということを明確にして、それをチーム全体で共有することで、みんなで共通認識を持って、一緒に売上を拡大していくことが1つ目の導入目的です。

また、業務フローの改善にもつなげていくのが2つ目の導入目的です。

具体的には、たとえば、

①  当社はLINEでオンライン相談を行なっているのですが、その効果測定が正しくできていなくて、「そのやり方で正しいのか？」を検証できていなかったので、そのプロセスを検証して改善していく。

②  Webマーケティングの効果測定が細かくできていなかったので、「どの数値が悪いから今の結果になってしまっていて、どうすればそれが改善できるのか？」がロジカルに解明して費用対効果をあげていく。

③  マウスピース製造の内製化のタイミングだったのですが、製造プロセスをKPIで可視化して、PDCAを適確かつスピーディーに回していく。

といった業務フローの改善に役立てたいと思っています。

さらに、ファイナンス面で言えば、今やっている事業モデルに確からしさを加えて、ファイナンスをしやすくするのが3つ目の導入目的です。

社外の方に対しても正しく当社をアピールし、今後の事業計画をどうやって達成するのかも明確に説明できる。また、「その計画に対する進捗がどうなっていて、何をやれば、何に投資をどれだけすれば事業が伸びるのか」という説明もしやすくなる。その結果、資金調達の必要性や資金使途、またそのリターン（事業成長）の確からしさも納得していただきやすくなると思います。

導入の決め手

VCから紹介いただいて導入を勧められたのは決め手としてはありました。

もちろんそれだけで導入決定することはないですが、まず、ツール面での決め手がありました。

それは、エクセルでKPI管理をすると、一部のメンバーには扱いやすいものの、多くのメンバーにとっては情報がごちゃごちゃしていて、どうしても見にくいものになってしまいますが、Scale Cloudを使えば、シンプルな画面で、メンバー全員が同じ画面を見ながら共通認識を持ちやすいところがメリットとしてありました。

さらに、ツールを導入して終わりではなく、導入するときのサポートと、導入してからのサポートもしっかりしていただけるという点も決め手として大きかったです。

ツールは導入しただけでは意味がなくて、運用して効果を出していく方が重要なので、その点で強力に支援していただけることが心強かったです。

自分たちでKPI設計をしようとすると、どうしても積み上げ式になってしまいがちですが、目標からの逆算で自分たちのビジネスを捉えることができて、目標に対してチームで一緒に向かっていける確信が持てました。

また、そのKPI設計においても、「そんなに細かくしなくてもいい」「運用面を考えるとこのKPIの方がいい」といったさまざまなノウハウがそのサポートから得られるので、「これは自分たちだけではできないな」と痛感しましたね。

ファイナンス面においても、先ほどお話しした通り、自分たちでエクセルを使って作ることに限界を感じていたので、自信を持って説明できる事業計画作りとそのノウハウが得られて、さらに、ツールで運用面でも楽になり、運用効果が高まるイメージが持てたので導入することにしました。

Scale Cloudを使ってやりたいこと

当社は複数の事業を展開していますが、その事業ごとにKPIツリーを設計して、チームみんなが、KPIを通して事業全体の状況を見れて、運用できて、判断できて、行動できて、そして結果が出る、という状態につなげていきたいです。

正直なところ、まだまだ「（費用対効果などの）お金の計算ができる」メンバーが少ないのが実情で、どうしても勘や経験に頼ってしまったり、感覚で決めたり行動してしまったりしがちです。

お金の計算ができるようにしてあげることで、「今何をやればいいのか」ということが言われなくても自分で理解できて行動していけるようになるはずです。「何をやったらお金や数字がどうなるのか？」をKPIを通して理解しやすくなって、「お金は天から降ってこない」ということであったり、「自分たちでこれをやったら会社も自分自身も良くなる」ということを実感して欲しいです。

その先に、チームみんなの力を合わせて上場していきたいと思ってます。

もちろん、上場に向けてまだまだファイナンスも必要なので、その事業計画作りに役立て、調達後も計画と実績のデータを蓄積して、次のファイナンスに繋げやすくする、という好循環を作っていきたいですね。