導入事例

BtoB特化のセールス・マーケティング支援会社。「営業フリーランスのフランチャイズカンパニー」を掲げ、プロ営業メンバーが、国内外のSaaS・IT・ソフトウェア企業を中心にアウトバウンド型インサイドセールスによる営業支援を行う。累計300アカウント以上の支援実績があり、シリーズAでの総額3億円の資金調達も終え、今後のさらなる成長を目指す。

導入前の課題

一番大きかった課題は、IPOに耐えうる管理基盤の構築でした。目の前の売上に一喜一憂してしまって、来月、再来月といった未来の売上に対しての予測ができていませんでした。サービス特性としても、法人に向けた案件獲得のための営業活動と、獲得した案件を回していくフリーランスの採用活動の2種類があり、どちらか一方が多くてもバランスが悪くなってしまいます。

案件が多すぎても、案件に対応するフリーランスの人がいなければ、案件をお断りしなければいけないし、フリーランスを多く抱えても案件がなければ稼働させることができないという構造です。今までは、どちらかが多い/少ないと偏ってしまうことが多かったですね。

それは当月の結果だけをを振り返っているからだと、改めて気づいたのです。◯ヶ月後に案件がどれくらい増えそうだから、事前にフリーランスの採用活動を強めよう、というような未来に向けての羅針盤が明文化されていなかったために、起きていた課題だと気づきました。常に、案件の数と対応できる人数のバランスが最適な状態を実現したかったのです。

数年前まではプライベートカンパニー的な考え方で、数字が成長していればいいと思っていました。しかし、上場を目指すと決めてからは、目標予算に対して連続的に達成させていくという考え方になります。そこで初めて、当たり前のことが意外とできていなかった、KPIにまで落とし込んでいなかったということに改めて気づきました。

導入した目的

導入意思決定の後押しとして、１つ大きなイベントがありました。

ミッション：言葉のチカラで○○を変える
ビジョン　：新規開拓の悩みをなくす
バリュー　：ARRを積み上げる

という、ミッション・ビジョン・バリューをつくったのです。

適切にARRを上げるということは、お客様にご満足いただく=お客様のARRを上げるということにも繋がります。そうすると結果として弊社のARRも上げられるという構造になり、1番の経営資源である従業員の給与も上げやすくなります。「適切な支援ができないとメンバーを不幸にしてしまう」という構造を改めて理解し、目標を計画通りに達成していくためにKPIマネジメント導入の気運が高まりました。

ミッション・ビジョン・バリューという構造を作ったことで、お客様の成長が我々の成長だ、我々が成長するためには◯◯が必要だ、というロジックを意識することも増えました。その結果、やはりKPIマネジメントを本格的に行わなければならないという風潮が経営メンバーで合意できたのが大きかったです。

導入の決め手

決め手は2つあります。

まず１つ目が、弊社の規模やスピード感にマッチしたツールを選びたかったという点です。弊社も様々なSaaSのサービスを導入していますが、導入するのは簡単ですが運用に乗せるまでが難しい、という失敗体験がありました。導入しても結局満足に利用せずに費用だけ発生し続けているということが過去に何度もあったためです。

各KPIツールを比較検討しましたが、機能にそこまで違いを見出せなかったものの、各サービスがどの層をターゲットにしているかは気にしていました。エンタープライズ向けが多かった印象です。弊社の規模とフェーズでうまくハマる気がしたのは、Scale Cloudでした。

2つ目の決め手は、サポート担当の質です。運用に乗せる難易度を軽減するのは、サービス提供側のサポートの質に依存する傾向があることも学びとして得ていたので重要なポイントでした。Scale Cloudでは実績として顧客が何社もIPOしていたので、上場前フェーズでのKPIや事業運営についてのナレッジも豊富だと感じ、安心しましたね。これからのIPOを見据えて動いている弊社にとっては、とても心強い仲間ができたと感じています。

Scale Cloudを使ってやりたいこと

取締役やコーポレートスタッフ、営業本部長、新規事業の責任者も参加する、毎週の経営会議があるのですが、Scale Cloud をベースに議論ができると思っています。事業を拡大していくと、事業の全体像や状況が分かりにくくなるので、複雑な状況でも正しく意思決定するための「地図」として、経営会議で毎週使っていきたいです。さらに、未来の事業アイデアや事業戦術、その数字を見て戦略からギャップを埋めるための戦術に落とし込むアイデアが、経営会議で出るようになればいいですね。

状況を的確に把握することで、これだったら投資できるな、という判断スピードが上がればいいなと思っています。状況が刻々と変わっていくことに組織としてスピーディーに対応できるといいですね。