導入事例

AIを活用した、人事クラウドで人事領域のDXをサポートするＨＲテック企業。

国内外、4,000社を超える中小・ベンチャー企業に対して人事制度の人事制度のコンサルティングから人事クラウドを活用した人事評価制度の運用支援までをワンストップで提供中。

導入前の課題

以前からKPIの設定はしており、運用もしていたのですが、達成しているKPIはあるものの、一方で達成できないものもあり、結果としてKGIである「売上の予算目標」が達成できていませんでした。

また我流で設定していたKPIはバラバラな感じがしていました。バラバラというのは、KPI同士の因果関係がよくわからなかったというのもありますし、設計の粒度が粗かったというのもあります。

KPI同士の因果関係がクリアになっていなかったことで、結局「受注をあげよう」みたいなマネジメントになりやすくて、結果論に陥ってしまう。プロセス改善になかなかいたりませんでした。客観的で合理的な判断ではなく、感覚的な「感」のマネジメントになっていたと思います。そこが一番課題ですね。

もうひとつは、そもそもの目標値自体も適正なのかがわからないという課題もありました。

目標が本部からおりてきたとしても、それを達成するためのKPIの因果関係が明確でないとKGIですら根拠がない。

例えば、商談数が100件、単価目標は500万、成約率が30％とします。

これで受注目標を達成しようとします。今の受注率が30％なので、それを「35％にあげたいね。」そのためには「こういう取り組みをしよう」という話をするのですが、この中で「ここリードが少ないから、単価目標を500万から550万にしよう」となってしまうと、これはただの数字ゲームですよね。これでは目標値にまったく蓋然性がない。

セールスフォースはあるけど過去のデータが活かせていない。こうなってくると、どこを伸ばせばいいのかもわからなくなってしまいます。

導入した目的

理想の状態は週次でどこがうまくいっていて、どこがうまくいっていないのかを診断できる状態にしたい。診断ができればどこに注力すればよいか週間のアクションプランが明確になります。そうするとKGIの蓋然性が出てくる。

KPI同士のつながりを可視化して、粒度を細かくすることで、どのKPIを達成すればどうなるのかという因果関係と目標値が明確になるので、KGIを達成するためのプロセスをマネジメントすることもできる。

今は月によって受注に波がある状態です。ある月は達成できなかったり、ある月は跳ねたり。このあたりの受注の凸凹が発生している原因がKPI管理が出来ていないところにあると思っています。

ここをコントロールしながら平らな受注を実現して、目標の達成を確実に積み上げていきたいですね。

導入の決め手

色々なベンチャー企業で導入されているというのが興味を持ったきっかけです。業績が好調な企業は細かいKPI管理をちゃんとやっている。実績があるというところです。

わたしたちは営業会社で今市場が伸びている。市場の伸びに対して会社の成長が遅れていると感じています。成長企業がどういうKPI管理をしているか興味がありますし、それをしっかり取り入れてマーケットのシェアを高めていきたいというところがひとつ決め手になりました。

また、画面を拝見して、操作性も体感的だし、シンプルなUIで運用しやすそうだと思いました。これなら自分だけではなくて、皆で共通認識を持って、チームでマネジメントしていけるような状態をつくれそうというのもありました。

Scale Cloudを使ってやりたいこと

今は私のチームだけでKPI管理をしていますが、他のチームと比較できるようにしたり、全社的に管理部を巻き込んで売上からコストまでちゃんとマネジメントできるともっと利益が出せると思います。

Scale Cloudを使ってそういうことを実現していきたいですね。